<나는 한의원에서 인생의 모든 것을 배웠다>, 전대성

나는 한의원에서 인생의 모든 것을 배웠다

 

 

프롤로그 ㆍ4

 

1장 | 초짜 한의사, 좌충우돌하며 인생을 배우다

2년만 일해줄래요? ㆍ14

단돈 1,000만 원으로 시작한 첫 한의원 ㆍ20

개원하기 전에는 몰랐던 것들 ㆍ26

개원빨은 3개월 간다 ㆍ32

의사가 원하는 것과 환자가 원하는 것은 다르다 ㆍ39

극한 직업 한의사 ㆍ45

 

2장 | 나는 한의원으로 평생의 내 꿈을 찾았다

왜 유독 그 한의원만 잘될까? ㆍ54

환자는 어디에나 있다 ㆍ62

환자의 마음, 의사의 마음 ㆍ69

즐겁게 일하면서 돈 버는 방법 ㆍ76

독서와 함께 성장해나가는 한의원 ㆍ82

- <설득의 심리학>도 많은 도움을 받은 책 중의 하나다. 한의원에서 환자들과 상담하는 과정도 결국 설득의 과정이다. 내가 아는 지식으로 설명해도 환자의 마음이 움직이지 않으면 소용이 없다. 설득의 심리학을 한의원 상담에 적용해본 것을 몇 가지로 정리해보면 다음과 같다.

첫째, 환자를 설득하기 위해서는 충분한 시간을 들여 상담해야 한다. 충분한 상담을 하게 되면 환자들도 자신이 낸 비용 이상으로 이득을 얻었다고 생각한다. 그들이 빚진 마음이 들게 해야 한다. 둘째, 일관된 이야기를 해야 한다. 모든 상담은 기승전결로 이루어져야 한다. 셋째, 환자가 설명을 듣고, 이해되고, 마음이 움직이는 동기가 있어야 한다. 넷째, 상담 내용에도 과학적 근거가 있어야 하며, 상대가 어투나 목소리에서 호감을 느낄 수 있도록 해야 한다. 다섯째, 마지막으로 치료의 가치가 얼마나 귀하고 중요한 것인지에 대해서 환자를 설득할 수 있어야 하며, 이후에도 지속적인 피드백을 통해서 치료가 이루어져야 한다. 왜 환자가 우리 한의원에서 치료받아야 하는지에 대해 근원적인 질문이 해결되지 않고는 치료가 이루어질 수 없다. 그런 부분에서 환자의 마음에서 이루어지는 치료에 대한 동의라는 부분은 매우 중요하다.

여러 가지 마케팅 관련 책을 읽으면서 마케팅 방법을 한의원에 직접 도입해보기도 했다. 어떤 책에서는 사람들은 항상 오른쪽으로 돌아가는 습관이 있어서 마트에서는 진열대에 항상 가장 많이 팔리는 제품을 오른쪽에 둔다는 내용을 보았는데, 그 후 나도 데스크를 오른쪽에 배치해서 사람들이 가장 먼저 데스크를 만날 수 있게 했다. 그리고 한의원 입구에서 환자가 처음 들어와서 오른쪽으로 가는 위치에, 밖에서 안이 보이는 탕제실을 배치해 사람들이 한약에 관심을 가질 수 있도록 했다. 또한, 향기 마케팅에 관한 내용을 읽고 한의원의 입구와 화장실 등에 은은한 향수를 배치해 방문하는 환자들의 기분을 좋게 만들었다. 이런 구조적인 배치가 한약의 매출에도 직접적인 도움이 되었다고 생각한다.

최근에 읽었던 책 중에서 가장 기억에 남는 책은 ‘조조 칼국수’ 김승현 대표의 <돈 그릇을 키우는 6가지 방법>이라는 책이다. 그의 여러 생각 중에서도 특히 원가 절감보다는 항상 고객 창출로 주의를 돌려야 한다는 생각에 큰 공감. 하루에 단 한 팀의 고객이 오더라도 그들이 가게에 좋은 이미지를 가지고 돌아가 자발적으로 입소문을 내는 것이 중요. 사업의 성공은 ‘비용의 최소화&수익의 극대화’가 아니라 ‘객수의 최대화&고객 창출의 극대화’라는 그의 말에 무릎을 침. 지금 당장에는 손해일지 몰라도 만족한 환자들이 계속해서 쌓이는 것이 결국 한의원이 성공하는 비결!

 

내가 만들어가고 싶었던 한의원 ㆍ90

나는 한의원으로 평생의 내 꿈을 찾았다 ㆍ97

 

3장 | 동네 구멍가게 한의원에서 대규모 한의원으로 키우다

진료만 잘해서 성공하는 병원의 시대는 지나갔다 ㆍ108

한의원에 사람들이 알아서 오던 시절이 있었다. 하지만 지금은 환자가 왜 우리 한의원으로 와야 하는가 하고 역으로 질문해야 한다. 환자는 이유 없이 한의원을 찾지 않는다. 반드시 ‘필요’가 있어야 온다. 그 필요와 수요를 만들어내는 것이 스토리와 아이템이다. 이제는 진료만 잘해서 성공하는 병원의 시대는 지나갔다. 환자가 원하는 것을 정확히 알고, 시대의 흐름에 맞추어 환자가 원하는 아이템을 적극적으로 공급해주는 병원만이 살아남을 것.

 

잘되는 한의원은 대기실부터 다르다 ㆍ115

한의원의 첫 번째 손님은 직원이다 ㆍ123

가슴 뛰는 한의원 만들기 ㆍ129

환자에 앞서 직원부터 감동시켜라 ㆍ136

첫인상과 끝인상이 가장 중요하다 ㆍ142

혼자 하던 한의원, 의료진 4인까지 늘리다 ㆍ148

 

4장 | 한의원에서 배운 7가지 경영 원칙

진료는 기본! 시스템으로 승부하라 ㆍ158

그동안 나는 주먹구구식으로 환자를 받고 있었다. 또한 제대로 된 예진 없이 초진 환자가 무턱대고 진료실로 들어왔다. 사실 초진 환자가 왔을 때 예진 과정이 매우 중요. 잘되는 한의원이나 병원을 찾아가 보면 항상 예진을 담당하는 담당실장이 있음. 미리 환자의 몸 상태를 파악하고 필요시 검사까지 끝냄. 환자가 원하는 치료를 파악해 의료진에게 전달.

 

환자의 니즈를 넘어선 원츠를 찾아라 ㆍ165

니즈(Needs)와 원츠(Wants)의 차이는 무엇인가? 니즈는 반드시 있어야 하는 필요성이라면 원츠는 욕구를 말한다. 니즈는 어쩔 수 없이 해야 하는 필요성과 당위성이라면, 원츠는 스스로 자발적으로 가지게 되는 욕구와 욕망을 말한다.

한의원에 누군가 허리가 아파서 왔다고 해보자. 허리가 아프지 않는 것이 이 사람의 니즈. 바쁜 시간을 쪼개 한의원에 와야하고, 침도 맞아야함. ‘아픈 것을 치료해야 하는 것’과 같이 필요성은 높지만 욕구는 낮은 것이 니즈. 반면 ‘건강한 삶을 살고 싶다는 생각’은 원츠. 빨리 건강을 회복해서 운동도 하고, 여행도 가고, 좋아하는 자전거도 실컷 타고 싶다. 원하고 바라는 강한 욕구가 원츠

한의원에서 아픈 것을 치료해주는 것은 니즈지만, 환자의 숨겨진 원츠 또한 조금만 관심을 가지면 발견할 수 있음. 첫 번째로 환자들의 관점에서 이 사람에게 무엇이 필요할까 생각해보면 답이 나옴. 예를 들어 시기에 따른 원츠가 있음. 여름->다이어트. 학부모->성장치료

장문정 저자의 <팔지 마라 사게 하라>라는 책에는 이런 내용이 있다. 1분에 125억 원의 매출을 만들어내는 쇼호스트인 저자는 사람들의 원츠를 끌어내는 몇 가지 방법을 말함

첫째, 기한과 한정을 두라. 이 물건이 한정적이며 얼마 남지 않았다는 것을 강조. 사람들은 한정 수량이라는 것에 반응한다. 지금 사지 않으면 사지 못한다고 생각하기 때문 둘째, 키워드를 중요시. 이 언어가 사람들에게 어떤 영향력을 끼치는지 생각하고, 사람들이 움직일 수 있게 하는 단어를 선택해야 한다. 셋째, 자발성. 사람들에게 왜 필요한지를 설명하는 게 아니라 각자가 스스로 발견할 수 있도록 해야 한다. 사람들이 거들떠보지도 않는 물건에 잠재된 ‘필요성’을 깨닫게 해주는 것.

 

업장의 기본을 반드시 지켜라 ㆍ171

한약이 아닌 감동을 처방하는 한의원 ㆍ178

한약은 1달분(2제)을 지은 후 보름분(1제)이 끝나기 전에 해피콜을 한다. 그리고 한약을 드시면서 몸 상태가 어땠는지, 불편한 데는 없었는지 확인하고 2번째 처방을 짓는다. 첫 번째 약을 지었던 사람들은 대략적인 체질을 파악하고 있기에 두 번째 한약을 지을 때는 처방에 많은 고민을 들이지 않아도 된다. 일반적으로 몸 상태가 변화하기 위해서는 빠르면 1달이지만 길게는 6개월 이상 꾸준히 복약이 필요하기도 하다. 환자에게도 몸 상태의 개선을 위해서 한약 치료의 필요성을 충분히 설명한다. 이렇게 했을 때 비로소 연속된 한약 처방이 나가게 된다.

만약 내가 돈 욕심에 환자에게 과잉 진료를 권하면 환자들도 귀신같이 눈치챈다. 그리고 다시는 그 병원을 찾지 않게 된다. 경험이 적은 한의사들이 가장 어려워하는 부분이 이 부분이다. 내가 권하는 진료가 환자에게 부담이 되지 않을지, 그로 인해 나를 찾지 않으면 어떡하지 하는 생각을 하게 된다. 하지만 우리가 말로 하는 것은 사실 전체 언어의 10%에 불과하다고 하지 않는가. 환자는 의사의 눈빛과 확신, 그리고 말에서 느껴지는 진정성을 보고 몸을 맡겨도 될지 결정한다. 사람들의 소비는 항상 이성이 아니라 감성에서 이루어진다고 했다. 스스로 치료에 대한 확신이 있어야 환자에게도 권할 수 있게 된다.

 

적은 비용을 아끼지 말고 과감하게 투자해라 ㆍ185

소비자를 생산자로 만들어라 ㆍ193

치료 후기는 정말 중요하다. 처음 오는 환자들은 이 한의원에 대해서 두려움이 있기 마련이다. 마케팅 중에서 가장 효과가 큰 것이 구전 마케팅. 소개로 오는 환자들은 일단 이런 두려움은 절반은 없이 내원. 그래서 내가 제시해주는 치료계획을 잘 따라옴.

 

기회는 찾아오는 것이 아니라 만드는 것이다 ㆍ199

 

5장 | 나는 한의원에서 인생의 모든 것을 배웠다

한의사가 한의원에만 있으라는 법이 있나? ㆍ208

나의 역사는 목요일에 이루어진다 ㆍ215

나는 3평 원장실에서 경영의 모든 것을 배웠다 ㆍ221

성공하면 꼭 하고 싶은 버킷리스트 ㆍ227

나는 오늘도 한의원으로 출근한다 ㆍ234

부자의 생각, 빈자의 생각 ㆍ241

 

에필로그 ㆍ250